Cómo interpretar las preferencias del consumidor: Lo que influye en su decisión de compra

By Redacción AINIA 2 años agoNo Comments
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consumidora probando producto en una cata a ciegas, en las instalaciones de Consumolab, el centro de estudios del comportamiento del consumidor de AINIA centro tecnológico

El aumento de las posibilidades de viajar y conocer nuevas culturas de un amplio número de la población, el incremento de movimientos migratorios y el alcance de las redes sociales y los medios de comunicación de masas, entre otros factores, ha producido cambios en las gastronomías autóctonas, que han pasado a incorporar platos y sabores propios de otros países (especiados, picantes, salados, afrutados) que conviven con los alimentos autóctonos.

Este aspecto resulta de especial relevancia en el lanzamiento de productos a nivel internacional, donde conocer las preferencias de los consumidores a los que se dirige el nuevo producto resulta un factor clave. Un ejemplo son las diferentes reacciones de un grupo de jóvenes coreanas que recoge Bakeryandsnacks.com cuando prueban snacks muy comunes en Estados Unidos por primera vez.

A la hora de lanzar un producto a nivel internacional, los estudios cross-cultural pueden ser muy útiles a la hora de tomar decisiones en las empresas. Estos estudios  permiten determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los consumidores de un mercado internacional y ofrecer directrices en la adecuación del producto a las preferencias del mercado objetivo. Escribimos sobre el tema en nuestro blog de innovación en producto y consumidor, en un post que titulamos: “Cómo puede asegurar el éxito en el lanzamiento de un producto a nivel internacional”.

También el benchmarking es una herramienta que proporciona información estratégica de nuevos mercados mediante el uso de técnicas que identifican los productos de la misma gama comercializados en el mercado con información técnico-económica de los mismos.

La primera impresión es lo que cuenta

Otro aspecto que influye en gran medida en las decisiones de compra del consumidor es el aspecto externo del producto. Entre dos clases de galletas con una composición y precio similares, el consumidor escogerá aquella cuyo envase le resulte más atractivo.

El envase es la carta de presentación de un producto y la principal estrategia para atraer a los consumidores. El éxito o el fracaso de un vino o una cerveza puede estar determinado por la forma o el color del cristal de su botella, de la misma manera que “no sabe igual” el vino si lo bebemos en una copa o una taza de café.

Según un estudio de la Universidad de Jaén, los envases de aceite de oliva influyen en los consumidores y afecta a un 14% de la percepción de la calidad en la cata o degustación. Para llegar a esta conclusión se desarrolló un experimento en el que 88 personas probaron y valoraron un mismo aceite contenido en envases diferentes.

Los resultados revelaron que además de la calidad del aceite de oliva, determinados aspectos del envase influían en la percepción del consumidor sobre la calidad del aceite y condicionaban que un mismo aceite se valorara más o menos.

Otros estudios demuestran cómo un mismo zumo de naranja es valorado por los consumidores como más fresco, con más aroma y sabor, sólo por estar presentado en un envase que contiene imágenes que evocan sensaciones relajantes y saludables.

Del mismo modo, algunos colores se asocian con determinados sabores. Tal y como recoge un artículo publicado en Foodbev.com que hace referencia a un estudio de la Universidad de Oxford, en el que se concluyó que el envase genera una expectativa de sabor en el consumidor. Así, por ejemplo, el color verde se asocia con los sabores a queso y cebolla, hasta el punto de influir en nuestra percepción real de esos sabores.

Evaluación sensorial de producto y test de envase en Consumolab

Desde Consumolab, el centro de AINIA de estudios del consumidor, se está trabajando tanto en la línea de evaluación sensorial de un producto como de su envase. Somos capaces de identificar cómo se adapta el envase a las necesidades del consumidor en relación con su tamaño, ergonomía, forma, color, imágenes, funcionalidad, facilidad de uso, dosificación y almacenamiento.

También podemos evaluar el impacto que genera su comunicación, si la información que transmite es la adecuada, así como valorar los claims del envase. Identificar sus puntos fuertes y débiles, los atributos más relevantes para el consumidor o la imagen de marca transmitida.

Lo que la verdad esconde

Por otro lado, otra cuestión a tener en cuenta, es que no siempre lo que los consumidores manifiestan como sus preferencias, se corresponde con los productos que finalmente compran, probablemente influenciados por los medios de comunicación y las tendencias sociales.

Así lo demuestra los resultados de la encuesta anual realizada por Sweetener360, en la que se refleja que aunque la preocupación de los consumidores encuestados a la hora de comprar productos con menos azúcares o con ingredientes transgénicos (OMG), ha aumentado del 21% en 2014, al 25,4% en 2015. Estos datos no corresponden con los hábitos de compra reales de los consumidores encuestados, que continúan comprando la misma cantidad de productos con edulcorantes, con ingredientes modificados o bajos en calorías que el año anterior.

Otras formas de identificar las preferencias del consumidor

Nuevas metodologías para comprender al consumidor como la realidad virtual o las técnicas neuronales como el Eye Tracking, entre otras, están siendo utilizadas para identificar los factores que intervienen en la elección de los alimentos y las emociones que despiertan, de cara a identificar los comportamientos de compra reales frente a las preferencias declaradas. Sobre el tema escribimos un interesante post que os recomendamos, con vídeos y entrevistas con destacados expertos y referentes mundiales en análisis y marketing sensorial.

 

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