Estrategias ganadoras conociendo el comportamiento del consumidor

¿Por qué compramos por impulso? ¿Es el precio el factor más importante en los procesos de decisión de compra? Para las empresas y marcas de alimentación conocer las actitudes psicográficas es clave. Sólo así lograrán diseñar productos que respondan a sus motivaciones.  En este artículo analizamos cómo, según el estudio anual de consumidores de Euromonitor International, se definen los perfiles de los consumidores actuales.

¿Por qué es importante segmentar a los consumidores por tipologías?

Clasificar a los consumidores por sus datos demográficos es insuficiente para tener una visión completa de sus hábitos de consumo. El estudio anual de Euromonitor International presenta distintos tipos de consumidores según su personalidad. Los resultados se basan en las actitudes y rasgos personales de los consumidores. Estos estudios ayudan a las empresas a caracterizar y conocer el público objetivo al que se dirigen y así crear productos que realmente respondan a sus intereses y actitudes.

Comprender los hábitos de compra y las preferencias del consumidor permite a las empresas y marcas de alimentación diseñar mejor sus productos. Por ello, se hace necesario entender las motivaciones iniciales, los factores que influyen en la decisión de la compra final y la elección de los canales de distribución. Analizar cada etapa de este proceso es clave para asegurar el éxito de un producto nuevo.

¿Qué impulsa a los consumidores en el momento de la decisión de compra?

Centrarse únicamente en el precio como factor de decisión de compra no es suficiente. Pese a que el ahorro sigue siendo uno de los ítems que más tienen en cuenta los consumidores en el momento de la compra, existen otros que conviene tener presentes. En todos los perfiles del consumidor identificados, a excepción del tradicional, influyen otras características específicas como el reconocimiento de la marca, los reclamos ecológicos, la experiencia o las tendencias de moda.  Por ello, las empresas de alimentación han de tener en cuenta todos estos atributos y características al innovar en el desarrollo de nuevos productos y formatos, nuevas estrategias comerciales y de marketing.

Este estudio clasifica a los consumidores en 8 tipologías en función de su comportamiento de compra y preferencias de consumo. Han tenido en cuenta las actitudes y características individuales, el consumo de medios, comportamiento de compra y aspiraciones individuales. Por ejemplo, si el precio es un factor de decisión, o si le influyen los medios sociales, si busca experiencias en lugar de productos o si es compulsivo o no.

10 perfiles de consumidor según el comportamiento de compra

1. Compradores impulsivos

Como su nombre indica, hacen compras compulsivas para sentirse bien. Quieren vivir el momento. Además, les preocupa muy poco a incertidumbre que puede suponer la compra online.

El principal impulso que mueve a estos consumidores son los precios bajos o una buena relación calidad-precio. Al 59% de estos consumidores les gusta encontrar gangas, y el 63% sólo compra a aquellas empresas en las que confía.

2. Consumidor “homebodies”

Para este perfil de consumidor, su núcleo familiar es lo más importante. Su comportamiento de compra se centra en satisfacer las necesidades relacionadas con su hogar y la familia. Les gusta comprar, pero no prestan especial atención a los aspectos más materiales de la compra.  Disfrutan de la experiencia de compra y del hecho de ir de compras, pero no son materialistas. Un aspecto que les atrae son las colecciones u ofertas por tiempo limitado.

En cuanto al proceso de compra, al 32% les gusta visitar centros comerciales y el 32% sólo compra un producto si es realmente necesario.

3. Minimalistas

Estos consumidores apuestan por centrarse en las cosas más simples. No le dan especial importancia a su imagen y su estilo de vida es modesto. No sólo valoran ahorrar dinero, sino que también es poco probable que compren productos de marca o gasten dinero en artículos que no consideran necesarios.

Suelen reparar en lugar de comprar productos nuevos. Ello hace que aquellas empresas o compañías que se centran en ofrecer productos duraderos de gran calidad y/o sostenibles obtengan el beneplácito de estos consumidores.

El 45% de estos consumidores sólo compran un producto si realmente es necesario; y el 28% prefiere reparar un producto que comprar uno nuevo.

4. Consumidor tradicional

Son aquellos consumidores que evitan comprar. Es poco probable que busquen una marca o un producto Premium y prefieren ahorrar, de ahí que sea muy difícil para las empresas influir en su decisión de compra. Se centran en comprar productos con precios bajos. No obstante, los descuentos o las ofertas sí pueden influir en su decisión, ya que suelen apostar por la alternativa más económica.

El 31% de estos consumidores sólo compran un producto si es necesario; y al 38% les gusta encontrar ofertas.

5. Consumidor tecnológico

Este consumidor quiere tener lo mejor. Son expertos tecnológicos y se preocupan por su imagen. Cuando compran, buscan probar cosas o experiencias nuevas, y a menudo busca productos de marca o Premium. Les preocupa mucho lo que piensan otros y les gusta seguir las últimas tendencias. Aunque sí se fijan en el precio, no es un factor que les preocupe especialmente.

El 42% de este perfil de consumidor busca productos de nicho o únicos y el 84% apuesta por marcas alternativas.

6. Consumidor con conciencia global o activista

Este perfil representa el 9% del global de consumidores del estudio y es mayoritariamente masculino (51%). Se caracteriza por su conciencia social, que se preocupa por su entorno, de ahí que busca y valora la calidad y productos con bajo impacto medioambiental, antes que el reconocimiento de la marca. Además, tienen gran conciencia ecológica y apuestan por los productos con etiquetado ecológico, productos naturales y sostenibles, estando dispuestos a pagar más por ellos.

El 40% de estos consumidores se muestra dispuesto a comprar productos de segunda mano.

7. Aventureros

A este target le gusta probar cosas nuevas y le encanta hacer grandes planes, viajar y trabajar por cuenta propia. Suponen el 8% de la muestra del estudio y el 53% son mujeres.

Son cautelosos con sus gastos y suelen buscar productos de marcas Premium pero con una buena relación calidad-precio.  Están dispuestos a probar nuevos productos siempre y cuando tengan las mismas características que los que consumen habitualmente.

El 47% solo compran a marcas o empresas de confianza, y al 58% les gusta encontrar gangas.

8. Digitales entusiastas

Adora todo lo relacionado con la tecnología. Disfrutan más viviendo una experiencia virtual que con la realidad. Está ávido de comprar cualquier dispositivo de última tecnología.

Estos consumidores con frecuencia sí realizan compras impulsivas y no les preocupa especialmente lo relacionado con la imagen personal, la moda o la sostenibilidad.  En cambio, sí les importa el precio y sus necesidades a corto plazo. Por tanto, aquellas empresas que quieran dirigir sus productos a este mercado, deberán asegurarse que el precio de sus productos es competitivo.

Al 31% de estos consumidores no les importa comprar productos que no durarán mucho si su precio es económico.

9. Optimistas

Los consumidores optimistas prefieren la calidad a la cantidad. Les preocupa la salud personal y el bienestar. Además, son cautelosos con el gasto económico. Sin embargo, le dan mucha importancia a los pequeños detalles, de ahí que hagan pequeñas compras impulsivas a modo de regalo para los amigos o para ellos mismos. Estos consumidores son más propensos que otros perfiles a decidirse por un producto u otro según el precio.

Este consumidor (53%) solo compra a empresas de confianza plenamente y el 30% busca productos de precio bajo.

10. Comprador cauteloso

Sabe lo que quiere en la vida, son cuidadosos con su dinero y rara vez hacen compras de forma impulsivas. Suelen planificar sus compras, sabiendo de antemano qué van a comprar. Aunque sí le dan importancia al ahorro, no es el factor más importante. Son muy fieles a sus marcas, estando incluso dispuestos a pagar más por ellos existiendo opciones más económicas. Los productos a granel o las ofertas por volumen de compra les resultan atractivas ya que supone un menor gasto en un producto que consumen con regularidad.

El 48% de estos consumers sólo compran a empresas o marcas en las que confían y el 36% de ellos están dispuestos a comprar artículos de segunda mano.

Según este estudio desarrollado por Euromonitor Internacional, los consumidores españoles son mayoritariamente son cautelosos, conservadores, entusiastas digitales, impulsivos, tradicionalistas y tecnológicos.

Si te ha parecido interesante el artículo y estás interesado en conocer en profundidad el target de consumidor al que te diriges, desde AINIA Consumer te podemos ayudar.