Cristina Jodar Marco / 26 Junio 2019

Cómo dar respuesta real a lo que las personas quieren: 3 herramientas para la escucha del consumidor

Innovar es buscar soluciones y generar contextos que permitan la interconexión de factores aparentemente desvinculados. Cuando innovas con éxito es cuando consigues alimentar con respuestas una escucha activa del mercado y los/as consumidores/as, aportando una solución nueva. En este artículo compartimos algunas metodologías que en AINIA CONSUMER utilizamos para escuchar a los/as consumidores/as y damos claves para poder identificar oportunidades de crecimiento rentable, alineando la innovación al mercado.

Un fabricante quiere penetrar en una nueva categoría de producto, pero encuentra múltiples barreras que lo frenan a la hora de tomar la decisión final de hacerlo, entre ellas el desconocimiento de la evolución de esa categoría y cuál sería su público nicho. Un departamento de marketing quiere saber por qué si su producto, que está colocado en la mejor posición en el lineal (ya negoció en su día estas condiciones con el distribuidor correspondiente) no está dando los resultados de ventas esperados. Una marca con éxito en ventas nacionales ve que ha tocado techo porque su mercado está maduro y se plantea dar el salto a la exportación, pero desconoce el mercado de los países nicho asiáticos donde inicialmente quisiera penetrar. Un importador ha identificado un producto que funciona bien en otros mercados internacionales y se plantea si introducirlo en el mercado español…

Estas son algunas de las múltiples situaciones habituales en el día a día de empresas de bienes de consumo y obligan a tomar decisiones en innovación, marketing y ventas. A veces, las decisiones se toman desde la intuición o por la oportunidad del momento. En AINIA CONSUMER sugerimos que, sin desmerecer los criterios anteriores, se basen también en datos. El uso inteligente de los datos permite obtener un conocimiento predictivo de gran valor para la toma de decisiones. En este artículo avanzamos tres metodologías que le ayudarán a minimizar sus fracasos, orientar su éxito e impulsar y hacer crecer su negocio

Estudio prospectivo de mercado para entender el contexto socio-económico de una categoría de producto

En AINIA CONSUMER analizamos la situación actual del mercado, el contexto económico y social de una determinada categoría de producto, para contextualizar el entorno y comenzar a definir parte de la estrategia empresarial.

Partimos de la definición de una serie de preguntas clave, entre ellas: ¿Cómo ha evolucionado una categoría en los últimos 10 años?; ¿qué productos similares al que queremos introducir existen en el mercado?; ¿qué opinión tienen sobre estos productos los/las consumidores/as en las redes sociales y los contextos digitales?

Manejamos también información procedente de fuentes diversas, desde organismos oficiales a informes publicados por entidades acreditadas, estudios de mercado, etc, lo que nos permite obtener conclusiones sobre el contexto socio-económico y cultural, los precios de venta en cualquier país, la evolución del consumo en la categoría, las marcas y productos referentes, etc.

Con todo ello, nuestro equipo de especialistas en investigación de mercados obtiene unas conclusiones que, en colaboración con el responsable de estrategia de negocio de la compañía cliente, puede avanzar un horizonte claro de situación de la categoría y enmarcar nuestro producto en la misma.

Cómo segmentar clientes, identificar palancas de crecimiento y entender en profundidad una categoría de producto con el  estudio de factores y segmentos determinantes

Si al conocimiento de la evolución de la categoría, de sus productos y marcas referentes, sumamos una información estratégica del comportamiento del consumidor/a respecto a esa categoría o producto, podremos dar pasos firmes en definir nuestra hoja de ruta de innovación, marketing y ventas para el producto o servicio que estamos analizando.

Existe una gran diferencia entre innovar “viendo” lo que ocurre a nuestro alrededor y ser uno más, o innovar con un método y una estrategia alineada al mercado objetivo encontrando nuestro valor diferencial, y sea por esta razón por la que nos compren nuestros clientes, ¿Qué ofrecemos diferente respecto a la competencia?; ¿Cuál es la percepción de los/as consumidores/as un producto/categoría?; ¿Cómo se pueden captar nuevos consumidores/as?; ¿Y fidelizarlos?; ¿En qué dirección tengo un mayor potencial de innovación y margen diferencial?; ¿Cuáles son las barreras actuales de compra y consumo de mi categoría de productos?…

  • Determinar qué factores influyen y cómo dirigen cada tendencia para potenciar los atributos que tengamos a favor y activar mecanismos para superar las barreras de aquellos atributos que supongan un freno en la adquisición de nuestro producto.
  • Identificar las palancas de crecimiento de la categoría para hacer crecer el negocio.
  • Descubrir qué factores funcionales, experienciales y emocionales impactan en la selección y compra: marca, precio, salud, conveniencia, sabor…

Con la segmentación de consumidores, identificamos cuál es nuestro público objetivo, definimos estrategias para dirigirnos a diferentes perfiles de consumidores, de esta manera innovamos desde la perspectiva del consumidor para ofrecerle un producto acorde a sus expectativas, gustos y preferencias.

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Cuando el objetivo es lanzar al mercado una innovación realmente diferencial y disruptiva, los foodies ayudan mucho en este tipo de proyectos, podemos decir que son los consumdiores “visionarios”.
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Con todo ello, la dirección general, de marketing y de I+D detectarán dónde es necesario invertir recursos y dónde no, aportando soluciones técnicas, en caso de ser requerido, por los diversos departamentos especializados en I+D de AINIA.

Co-creación: Cómo trabajar la innovación desde la demanda

Trabajar una innovación abierta y creativa con consumidores, clientes y técnicos en desarrollo de producto y diseño de packaging maximiza las probabilidades de éxito de un nuevo producto en el mercado.

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A través de una plataforma digital, foros de discusión y encuestas, podemos diseñar un producto o servicio con las personas a las que va dirigido y van a ser sus principales usuarios, de manera que incrementamos significativamente sus probabilidades de éxito.
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La co-creación con el/la consumidor/a nos permite crear, desarrollar y evolucionar conceptos de nuevos productos y es una de las tareas más gratas del trabajo de investigación de mercados y definición de producto.

Desde el planteamiento de estudios etnográficos de fondo y calado, al uso de técnicas no invasivas que no modifican ni sesgan las actitudes y usos habituales.

Pero, además, con el apoyo de técnicos e investigadores de AINIA en desarrollo de procesos y productos que nos permiten asegurar si las propuestas planteadas por los/as consumidores/as son factibles desde el punto de vista del desarrollo tecnológico adaptado a la empresa fabricante.

La experiencia de AINIA CONSUMER en aplicar estas metodologías es amplia, tanto en tipología de productos (cereales, platos preparados, productos hortofrutícolas V Gama, frutos secos, bebidas, productos cárnicos…) hasta la tipología de empresas, desde fabricantes de marcas blancas a marcas reconocidas; distribución; empresas pymes y grandes empresas…

Contamos con una base de más de 38.000 consumidores activos y un portal del consumidor para la gestión de comunidades online.

Si necesitas reformular un producto, abrirte a nuevas categorías o mercados puedes llamarnos y compartiremos nuestro conocimiento y experiencia de más de 30 años poniendo la investigación de mercados y el estudio del comportamiento del consumidor al servicio de la innovación. Contacta con nosotros, te podemos ayudar.

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